“下沉市場”中蘊藏著無限的金礦,已是公開的秘密。
下了班刷快手、沒事就在拼多多瀏覽下剛推送的折扣商品、臨睡前打開趣頭條閱讀幾條新聞,就能輕松賺上半斤雞蛋錢……
除微信之外,生活在三四線縣城青年的手機上安裝最多的三個APP——快手、拼多多、趣頭條。類似于文章開頭這樣的場景,在三四線縣城、甚至農(nóng)村已經(jīng)司空見慣。由此開始,大量的投資人、創(chuàng)業(yè)者,甚至很多行業(yè)巨頭,都將目光投向了這個蘊藏萬億商機的藍海市場。
“下沉市場”中蘊藏著無限的金礦,已是公開的秘密。這其中,以三四五線城市、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)為代表的下沉市場所蘊含的可觀流量與商業(yè)價值日益凸顯。
到“下沉市場”找機會,已經(jīng)成為2019年投資界的一個共識?!半m然拼多多拉開了下沉市場的大幕,但下沉市場真正開始蘇醒其實是在2018年下半年,包括快手用戶的大規(guī)模暴增以及趣頭條的上市?!眮碜远嗉覚C構的投資人說。
黑洞投資合伙人楊蓉表示,所謂的下沉市場一直都存在,并不是現(xiàn)在才有,只不過之前被大家忽略了,中國市場很大,發(fā)展極不均衡,一、二線城市與四、五線城市幾乎處在不同的消費時代?!半S著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,一、二線城市的用戶群體已經(jīng)接近飽和,流量紅利沒有了,那么向三四五線城市去尋找機會,就成為了一種必然趨勢?!?/span>
易觀國際的數(shù)據(jù)顯示,截至2017年底,下沉市場的移動端用戶只有不到5億人,不過在接下來的時間里,下沉市場的移動用戶增速將全面領先一、二線城市,預計2020年將逼近6億;而在移動設備的數(shù)量上,下沉市場人均只有0.5臺,遠不及一、二線城市的人均1.3臺。
此外,趣頭條CFO王靜波曾表示,中國有14億人口,其中10億在三、四線城市及以下。來自中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心的數(shù)據(jù)顯示,截止2018年6月,農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量僅為2.11億,人口滲透率為36.59%;這意味著農(nóng)村市場更是一片待墾的處女地。
正因為如此,當前蘊藏在下沉市場之中的巨大消費潛能正在逐步得到釋放,而諸如廉價流量、新型商業(yè)模式、更適合下沉人群的消費品等各種機會也都開始展露出來。
他們馬不停蹄,想要以最快的速度,在這片肥沃的土壤上留下自己的腳印。
相對于一線城市白領較長的工作時間和壓力,小鎮(zhèn)青年朝九晚五的生活方式也令他們有更充足的時間去“消費升級”。90后、00后群體的崛起也是帶動三、四線城市消費升級最主要的因素,他們注重生活品質,享受休閑生活,而又善于精打細算。這些肉眼可見的紅利因素,是促使投資機構和項目方加快拓荒速度的重要驅動力。
此外,在下沉市場中,老年人需求是一個不可忽視的消費群體。弘章資本是一家重點關注以55后、60后為代表的老年人的需求和消費行為變化的投資機構,他們發(fā)現(xiàn)中老年人群體對線下消費場景往往有高度的信任,也看重服務和體驗。
蘇寧生態(tài)鏈基金投資總監(jiān)施卓杰認為,下沉市場一直“存在”紅利,只是以前沒看到。“沒有人去關注他們,投資人把更多的錢投在了高線市場(一、二線市場)。留出了更多空檔,所以才會有所謂的紅利這個詞。紅利的意思是先前沒人關注發(fā)展比較緩慢,這時候被“集中”關注就會有一個爆發(fā)期?!?/span>
這意味著,農(nóng)村市場幾乎是一片還未被開墾的處女地。
施卓杰認為,如果要定義的話,除了省會城市之外,其實都在下沉。包括縣級市、鎮(zhèn)都算是?!拔以凇奈辶€’城市看蘇寧零售云的時候,有老板親自帶著‘小舅子’下農(nóng)村刷墻。這是人性驅使,他為自己掙錢,刷墻是最高效的方法,而在蘇寧的管理體系里面,本沒有刷墻這件事情?!?/span>
過去一年多時間,施卓杰一直在關注下沉市場。通過長時間的觀察與體驗,總結了對于下沉市場的一些看法與分析:一是收入上,人均在2000到3000之間;二是消費決策上,以家庭消費為主,朝九晚五的工作,與父母生活在一起;三是線下消費上,在縣級市里面通常會有1至2個老百貨商城、“但這些老百貨生意被新開的Shopping Mall擠壓的很厲害”。四是在付費的娛樂方面很謹慎,“電影院即使在周末上座率也很一般,但”50%以上年輕人都是長視頻的付費會員,“因為200多元的包年費比起四五十元一場電影性價比高不少”。
此前,也有機構對這些三、四線城市的主流消費人群做了用戶畫像,發(fā)現(xiàn)他們普遍年齡均在25-35歲,有一份體面、穩(wěn)定的工作,工作之余享受著超越一線城市人群的閑暇時間。
同時,相比于一、二線城市,下沉市場商品與服務的供給還是存在著比較大的差距。施卓杰認為:高品質供給欠缺,下沉居民需求遠未被滿足?!霸谒奈寰€的縣市”,很少能夠見到像“永輝、盒馬”一樣的大型超市,居民購物主要的購物渠道還是隨處可見的傳統(tǒng)食雜店、小賣部或者傳統(tǒng)超市?!?/span>
值得一提的是,蘇寧的零售業(yè)務已經(jīng)觸達到下沉市場人群之中。與此同時,京東、阿里也正在下沉市場與拼多多短兵相接,儼然已經(jīng)成為了一片兵家必爭之地,未來惡戰(zhàn)在所難免。
隨著一線城市項目的資本飽和,機構也已經(jīng)開始關注更多下沉市場帶來的新的投資機會。對于投資機構來說,下沉市場還有哪些新的投資機會?還有哪些具有潛力的賽道?
目前,關于“下沉市場”的定義,可能很多人的認識還局限在農(nóng)村群體。事實上,“下沉市場”指的是三四五線城市,不同的投資人有著不同的理解與定義。
紅杉資本中國基金合伙人劉星曾公開表示,“下沉市場”這個詞帶有一定思維上的缺陷,更準確的說法是縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村市場?!安灰靡环N下沉的、俯視的眼光及角度去思考中國消費市場,它是一個分級分層的市場?!?/span>
大河資本副總裁徐尚悅則表示,“下沉市場”這個提法并不是很確切,她認為應該叫“結構化機會”。三、四線城市成為消費升級浪潮中的主力軍,這種現(xiàn)象的出現(xiàn)不是沒有原因的,很大程度上取決于社會經(jīng)濟的轉型。
同時,徐尚悅又進一步指出,很多投資人都在關注這種“結構化機會”,現(xiàn)在就好比往水池子里扔一塊石頭,它就會引起漣漪?!爸劣跐i漪有多大,我覺得機會很多,產(chǎn)品形態(tài)有可能在不斷迭代,會衍生出很多新的業(yè)態(tài),新的商業(yè)模式,或者是一個新的投資機會。 ”
大鉦資本陳偉豪也表達了類似觀點。他認為,叫“下沉市場”這個詞不合適。在中國二三四線和農(nóng)村城市有大量的市場,不是消費降級,而是消費升級。
在下沉市場備受資本、巨頭關注之余,一線城市的年輕人對消費產(chǎn)品的高端、個性化需求也引起了資本的足夠重視。
陳偉豪說,如果在三、四線去整個醫(yī)療有非常多的機會。“比如說醫(yī)療,涉及到保險、社保、醫(yī)保等。同樣,消費也是一個大賽道,二、三線城市,包括四、五線城市以及縣城,整體的消費能力是非常強的。目前只有一家拼多多,它可能還會有新模式跑出來。
另外,隨著三、四線城市人均收入的提升,娛樂消費也隨之升級。不同于一、二線城市的高房價、高消費水平,這些三線以上的城市居民購房壓力相對較少,人均可支配收入也就相對較多,在滿足自己生活必需品之外的娛樂等其它需求也會更多。
黑洞投資合伙人楊蓉分析稱,在三四五線城市人群有一些典型的特征,比如閑暇時間較多,互聯(lián)網(wǎng)使用時間更長,用戶增長速度快,娛樂消費需求旺盛等等。而且由于小城市人的生活壓力相對較小,且隨著收入的增加,消費觀念也在改變,因此他們的消費能力并不差。
前不久,公眾號“十一的懶爸爸”發(fā)布的《“下沉市場”有哪些生意值得做?》一文中所言,直接面向的商業(yè)模式,所有可能存在的機會,都來自于“人”本身。他也歸納了在“下沉市場”中容易形成賽道的幾個行業(yè):零售業(yè)、餐飲業(yè)、美容業(yè)、教育業(yè)、娛樂業(yè)、線上產(chǎn)品。
同時,多位投資人認為,隨著三四線城市繼續(xù)消費升級,隨著城市建設速度加快,對生活、教育、文化需求的支出將逐步升高,滿足這部分需求,是非常好的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)機會。
其實內(nèi)容電商、教育、美妝、社區(qū)團購、娛樂消費等方面的確依然存在著機會,但由于鄉(xiāng)村的供應鏈基礎相對薄弱,創(chuàng)業(yè)者要做好線上和線下的結合,同時利用互聯(lián)網(wǎng)、社群將流量數(shù)據(jù)化?!芭c我們過往的認知不同,由于一直以來的信息不對稱,“小鎮(zhèn)青年”其實也有著強烈的學習欲望,對于新的知識,比如種植、養(yǎng)殖技術也有付費的意愿,因此像知識付費等領域也存在著機會。我們認為在這些領域是有機會誕生小型獨角獸以及全國性的品牌的?!睏钊卣f道。
對于大消費領域來說,“下沉市場”無疑是2019年最火的話題。就消費者來說,三四五線城市的用戶雖然在消費能力上不及一、二線城市,但在消費時間和傳播力度方面,是相當有力的?!斑@是社會發(fā)展必然趨勢,特別是以快手、趣頭條、拼多多等下沉市場的應用很好地滿足了用戶需求,得到了相應的市場反饋,一下把這個詞激活了?!贝蠛淤Y本副總裁徐尚悅稱。
要知道,互聯(lián)網(wǎng)用戶也是所有商家品牌的用戶,這意味著下沉市場可以再次激活很多品牌,特別是在他們有強勁的消費潛力時。那么,究竟什么樣的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能夠真正能迎合下沉市場的需求?
對此,蘇寧金融研究院高級研究員付一夫曾撰文指出,第一,在內(nèi)容上一定要符合下沉市場人群的口味與興趣;第二,在操作上應秉承簡單易懂、界面友好的理念;第三,應該給予實質性的利益誘導。
瑕不掩瑜,盡管“下沉市場”已經(jīng)成功吸引了投資人的注意。但上行通道乏力仍是創(chuàng)業(yè)者面臨的巨大挑戰(zhàn)。對真正想在下沉市場掘金的創(chuàng)業(yè)者,只有全身心下沉下去,才能體驗到下沉地區(qū)用戶的真實需求和痛點?!皠?chuàng)業(yè)者只有充分理解下沉用戶的需求和消費方式,并且根據(jù)下沉市場的不同特點,來修正產(chǎn)品和運營思路,才能立足發(fā)展”楊蓉說。
添加客服微信