專(zhuān)注微信公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā),專(zhuān)業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)!
會(huì)員積分對(duì)于管理用戶(hù)的生命周期具有很大價(jià)值，有些企業(yè)卻覺(jué)得如同雞肋，那是沒(méi)有利用好會(huì)員積分。如何讓積分在賺取和消耗之間形成一個(gè)閉環(huán)?如何搭建一個(gè)合理的會(huì)員積分體系?小豬電商小編稱(chēng)要滿(mǎn)足以下幾個(gè)條件。
一、明確搭建積分商城的目的
1、提升用戶(hù)活躍度
每日登錄：比如網(wǎng)易新聞打開(kāi)客戶(hù)端得五個(gè)金幣、有道詞典首次注冊(cè)打開(kāi)可獲一定的積分獎(jiǎng)勵(lì)。
每日簽到：比如有道詞典每日簽到即得5道豆，點(diǎn)融網(wǎng)社區(qū)每日前九名簽到者獲10-2個(gè)點(diǎn)融幣，其余簽到者獲一個(gè)點(diǎn)融幣，還有很多游戲應(yīng)用類(lèi)的APP也有這樣的設(shè)置。
累計(jì)使用時(shí)間：比如百度閱讀每日讀書(shū)30分鐘得5個(gè)金幣。
特定時(shí)間積分翻倍獎(jiǎng)勵(lì)：如平臺(tái)會(huì)員日、會(huì)員生日或者其它一些特殊的節(jié)假日。
2、提高用戶(hù)的留存率，培養(yǎng)用戶(hù)的忠誠(chéng)度。
升級(jí)賬號(hào)：完善個(gè)人信息或綁定其他賬號(hào)可獲得更多的服務(wù)，比如網(wǎng)易云音樂(lè)完善個(gè)人信息可得30積分。
積分累計(jì)兌換禮品：主要目的就是刺激用戶(hù)反復(fù)使用產(chǎn)品內(nèi)提供的服務(wù)。常見(jiàn)于各種航空公司的里程兌換機(jī)票的活動(dòng)，這種策略會(huì)促使用戶(hù)傾向于預(yù)訂同一家航空公司的航班。比如還有滴滴出行的積分商城，累計(jì)打車(chē)獲得積分可兌換好禮。
3、用戶(hù)關(guān)系識(shí)別
積分對(duì)應(yīng)相應(yīng)的等級(jí)：主要目的是通過(guò)積分的多少劃分出用戶(hù)的不同層級(jí)，從而區(qū)別對(duì)待，有針對(duì)性的進(jìn)行用戶(hù)管理和運(yùn)營(yíng)。這種常見(jiàn)于各種與金錢(qián)直接掛鉤的產(chǎn)品內(nèi)部，比如信用卡積分體系，用以判斷用戶(hù)的消費(fèi)能力與償還能力。
等級(jí)對(duì)應(yīng)相應(yīng)的權(quán)限：再比如之前非常火的芝麻信用分，也是通過(guò)對(duì)用戶(hù)的綜合信用進(jìn)行評(píng)價(jià)，劃分不同等級(jí)的用戶(hù)，從而用戶(hù)可以加入不同圈層，有著不同權(quán)限。
4、拉新
邀請(qǐng)好友注冊(cè)：邀請(qǐng)好友下載并注冊(cè)獲得積分，有的還會(huì)設(shè)置進(jìn)一步的積分任務(wù)，如：受邀的好友等級(jí)或消費(fèi)累計(jì)達(dá)到某個(gè)閾值雙方可獲得更多的積分等。
頁(yè)面分享：內(nèi)容或活動(dòng)分享到朋友圈、微博、微信好友等。
5、創(chuàng)收
消費(fèi)：在積分商城中可使用積分+現(xiàn)金兌換禮品，游戲里用游戲幣購(gòu)買(mǎi)道具或升級(jí)等。
充值：網(wǎng)易云音樂(lè)充值直接兌換積分，游戲里購(gòu)買(mǎi)游戲幣兌換積分。
二、設(shè)定積分規(guī)則
1、積分設(shè)在哪
首先可以從自身的KPI出發(fā)，比如是訂單銷(xiāo)售額，模擬一個(gè)全新的用戶(hù)從進(jìn)入平臺(tái)的一系列操作流程。從登錄、瀏覽、收藏、提交訂單到付款完成到成功履約，每一個(gè)步驟都是可以設(shè)立積分的。
其次，從平臺(tái)的日活，用戶(hù)黏性，老用戶(hù)轉(zhuǎn)化，邀請(qǐng)分享以及活動(dòng)效果等運(yùn)營(yíng)指標(biāo)來(lái)考慮，可以從“簽到、評(píng)價(jià)、分享、信息完善、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)等”方面設(shè)立積分。
2、分值如何設(shè)置
當(dāng)規(guī)劃好積分產(chǎn)品的獲取途徑之后，我們還需要考慮一下積分的實(shí)際價(jià)值。
積分價(jià)值一般分為兩種，一種是可以充當(dāng)一般等價(jià)物：比如天貓積分，1個(gè)天貓積分等于0.01元;
另一種是產(chǎn)品系統(tǒng)內(nèi)部虛擬積分系統(tǒng)：這種積分只能累計(jì)后兌換使用，比如滴滴出行通過(guò)打車(chē)獲得的積分，累計(jì)到一定數(shù)值可以?xún)稉Q打車(chē)券。
3、匯率如何算
可以根據(jù)積分規(guī)則、獲取難易程度以及運(yùn)營(yíng)預(yù)算來(lái)調(diào)整。積分與回報(bào)的兌換匯率取決于回報(bào)所占用的邊際成本與機(jī)會(huì)成本高低。通常邊際成本對(duì)于酒店和航空來(lái)說(shuō)‘積分兌換的是自己的服務(wù)，邊際成本相對(duì)較低，而零售則不一樣。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，移動(dòng)通訊的機(jī)會(huì)成本也會(huì)高些。
4、權(quán)重怎么分配
不同的行為獎(jiǎng)勵(lì)不同的積分，這就需要考慮到獲客成本，每個(gè)公司都有自己的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。這就需要充分了解整個(gè)下單流程中每個(gè)關(guān)鍵步驟的轉(zhuǎn)化率，以此來(lái)分配積分權(quán)重。 對(duì)于轉(zhuǎn)化率比較低的地方設(shè)置更大的獎(jiǎng)勵(lì)誘惑。權(quán)重越高，則用戶(hù)使用對(duì)應(yīng)功能時(shí)就應(yīng)獲得更高獎(jiǎng)勵(lì)。
5、安全性考慮
是否會(huì)有用戶(hù)鉆平臺(tái)或者積分規(guī)則的漏洞，短期內(nèi)獲得大量的積分。那么，我們可以設(shè)置一下上限來(lái)監(jiān)管，比如：每天設(shè)置十五個(gè)積分任務(wù)、單個(gè)用戶(hù)ID只能獲取100個(gè)積分等等。
6、積分和等級(jí)之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系?
設(shè)置幾個(gè)等級(jí)
首先要對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分析，定義用戶(hù)的生命周期，通常情況下分為四個(gè)：新用戶(hù)、待留存用戶(hù)、黏度用戶(hù)、沉睡用戶(hù)。部分公司方因業(yè)務(wù)相對(duì)成熟，中間等級(jí)用戶(hù)基數(shù)較大，會(huì)繼續(xù)將中間層級(jí)進(jìn)行細(xì)分，匹配更多差異化的權(quán)益。我們可以用少量的、關(guān)鍵的、穩(wěn)定的行為作為確定等級(jí)的依據(jù)，其它行為則可作為累計(jì)積分的依據(jù)。
設(shè)置等級(jí)的方式
為什么要區(qū)分開(kāi)呢?就是要將大部分資源花在重要客戶(hù)身上。等級(jí)越高，權(quán)限越大、權(quán)益越多。
等比規(guī)則：指會(huì)員的晉級(jí)門(mén)檻成倍增長(zhǎng)。等比規(guī)則的特點(diǎn)是前松后緊的升級(jí)路徑，會(huì)員在晉級(jí)的路徑中，需要逐步適應(yīng)和接受高強(qiáng)度的成長(zhǎng)過(guò)程。要求平臺(tái)對(duì)高級(jí)會(huì)員給予更綜合化的權(quán)益保障，刺激用戶(hù)持續(xù)不斷的高頻消費(fèi)行為。
等差規(guī)則：等差規(guī)則是指對(duì)每個(gè)層級(jí)設(shè)定的晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是平均的。這樣的會(huì)員門(mén)檻設(shè)定好處是容易理解，比如“消費(fèi)滿(mǎn)N元晉升一級(jí)”和“消費(fèi)滿(mǎn)N次晉升一級(jí)”的簡(jiǎn)單會(huì)員政策。不過(guò)等差的比例不宜設(shè)置過(guò)小，否則會(huì)導(dǎo)致會(huì)員體系天花板過(guò)低。反之過(guò)大，難以完成也會(huì)降低用戶(hù)的積極性。
相對(duì)時(shí)間規(guī)則：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是需要會(huì)員在指定時(shí)間段內(nèi)達(dá)到平臺(tái)要求的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)和總的金額，才可以晉級(jí)到下一個(gè)層次的會(huì)員層級(jí)。這種方式是對(duì)晉級(jí)規(guī)則的擴(kuò)充和完善，使得會(huì)員體系在客戶(hù)的生命周期中，能夠起到更好的作用。對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，沒(méi)有完成對(duì)應(yīng)的消費(fèi)指標(biāo)，將會(huì)損失一部分貢獻(xiàn)度和權(quán)益。
三、設(shè)定積分閉環(huán)
(一)積分獲取方式
1、登錄簽到：簽到，特別是連續(xù)簽到的概念，可以提高用戶(hù)打開(kāi)率。一旦進(jìn)入頁(yè)面，自然會(huì)有一百種方法留住你。
2、訂單獎(jiǎng)勵(lì)：是用戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃的核心體現(xiàn)。需要給這部分用戶(hù)遠(yuǎn)超其他方式的回報(bào)，從而使忠誠(chéng)度體系有良性的運(yùn)轉(zhuǎn)。
3、兌換碼：兌換碼是體系搭建完成后的細(xì)節(jié)補(bǔ)充，運(yùn)營(yíng)隨時(shí)可用，無(wú)需額外開(kāi)發(fā)。兌換碼多用在線(xiàn)下場(chǎng)景，也可在用戶(hù)生日等場(chǎng)景線(xiàn)上發(fā)放，帶來(lái)轉(zhuǎn)化。
4、分享邀請(qǐng)：將相關(guān)內(nèi)容頁(yè)面或活動(dòng)分享到朋友圈、微博、微信好友等可以獲得一定的積分獎(jiǎng)勵(lì);邀請(qǐng)好友下載并注冊(cè)獲得更高的積分獎(jiǎng)勵(lì)，有的還會(huì)設(shè)置進(jìn)一步的積分任務(wù)，如：受邀的好友等級(jí)或消費(fèi)累計(jì)達(dá)到某個(gè)閾值雙方可獲得更多的積分等。
5、特殊指定行為：是客戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃的有力補(bǔ)充。除了最直接的下單買(mǎi)東西，還可設(shè)置一些指定的行為。像螞蟻會(huì)員積分的消費(fèi)購(gòu)物、生活繳費(fèi)、金融理財(cái)?shù)瓤捎蟹e分獎(jiǎng)勵(lì)，哪怕是淘金幣的填寫(xiě)問(wèn)卷，也可獲贈(zèng)積分。
6、其它常規(guī)任務(wù)：系統(tǒng)想讓你完成的各類(lèi)動(dòng)作，都能關(guān)聯(lián)在任務(wù)體系中，比如完善信息、資質(zhì)認(rèn)證、賬號(hào)綁定、論壇發(fā)帖、首贊首評(píng)等等。這些任務(wù)都可以激勵(lì)和引導(dǎo)用戶(hù)的行為。還可以在此基礎(chǔ)上設(shè)立活躍度百寶箱的概念，讓用戶(hù)有了小目標(biāo)而不斷的完成我們所設(shè)定的任務(wù)。
(二)積分消耗方式
1、兌換商品：
兌換商品是大部分用戶(hù)積分的出口，可以純積分兌換商品或者“積分+現(xiàn)金”兌換商品。在這里兌換的商品可以是虛擬商品(體檢、保險(xiǎn)等)，可以是實(shí)物商品(書(shū)籍、電器等)，也可以是可抵扣訂單的優(yōu)惠券，或者貴重物品的抽獎(jiǎng)等
多渠道積分也可統(tǒng)一融合至線(xiàn)上積分進(jìn)行消耗，如：現(xiàn)有會(huì)員線(xiàn)下積分，通過(guò)線(xiàn)上積分商城進(jìn)行消耗。不同人群的訴求不一樣，商品的多樣性和吸引力就十分重要。小豬電商將在后面積分商城的搭建、選品、運(yùn)營(yíng)的系列文章中會(huì)給大家詳細(xì)介紹。
2、等級(jí)提升：當(dāng)用戶(hù)積分累計(jì)到足夠限額時(shí)，可以通過(guò)消耗一定的積分完成會(huì)員升級(jí)。升級(jí)后獲取積分的速度將會(huì)更快，同時(shí)也會(huì)擁有更多的會(huì)員權(quán)限。
3、支付抵扣：主要針對(duì)那些對(duì)積分體系無(wú)感的用戶(hù)，他們不會(huì)主動(dòng)去兌換商品和優(yōu)惠券，支付抵扣對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一種有效的積分消耗方式。但通常不提倡這種直接積分抵扣現(xiàn)金的行為，不過(guò)在積分體系不夠成熟的情況下，這種消耗方式也會(huì)一直存在。
4、游戲消耗：游戲是積分體系中的輔助功能，如大轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)、刮刮樂(lè)這樣的簡(jiǎn)單游戲可以增加用戶(hù)的活躍性。而相對(duì)復(fù)雜的游戲，則會(huì)有更高的收益，可以起到積分回收的作用，比如招行的積分射門(mén)游戲。
5、定期回收：可以設(shè)置要求會(huì)員在一定期限內(nèi)使用完畢，積分一般一年一清，逾期則清零，在清理之前可統(tǒng)一通知用戶(hù)進(jìn)行使用。
6、核心消費(fèi)場(chǎng)景消耗：核心消費(fèi)場(chǎng)景是最重要的，反映了用戶(hù)最希望從你這得到什么。我們可人為設(shè)置限制，比如會(huì)員知識(shí)問(wèn)答查看一次消耗2積分，發(fā)布懸賞一次消耗10積分等。這樣用戶(hù)因?yàn)楸仨氁?，就有了賺取積分的動(dòng)力。這些場(chǎng)景可以輕松實(shí)現(xiàn)低成本的積分回收。
積分商城則伴隨積分體系而生，作為一種體現(xiàn)客戶(hù)關(guān)懷的輔助手段讓積分的消耗擁有更多的渠道，是一個(gè)讓用戶(hù)可以真正體驗(yàn)到積分價(jià)值的地方。只有體會(huì)到積分的價(jià)值感，用戶(hù)才能持續(xù)做任務(wù)、不斷地?cái)€積分。如此積分才能在賺取和消耗之間形成一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡，積分商城才能真正發(fā)揮客戶(hù)忠誠(chéng)度培養(yǎng)的“萬(wàn)能神器”的作用。
如何搭建一個(gè)合理的會(huì)員積分體系?使用第三方平臺(tái)即可。小豬電商全城積分通，改變傳統(tǒng)的積分體系，促進(jìn)積分在不同商家間流轉(zhuǎn)。通過(guò)顧客督促和線(xiàn)下訂單免服務(wù)費(fèi)等激勵(lì)措施讓商家把線(xiàn)下訂單納入平臺(tái)之中，通過(guò)跨店使用積分消費(fèi)、雙積分池制度、積分轉(zhuǎn)贈(zèng)、老帶新獎(jiǎng)勵(lì)等各種規(guī)則功能的開(kāi)發(fā)及設(shè)計(jì)，提高顧客消費(fèi)頻次。平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方通過(guò)積分流轉(zhuǎn)手續(xù)費(fèi)、店鋪積分變現(xiàn)手續(xù)費(fèi)、贈(zèng)送手續(xù)費(fèi)、沉淀消耗等方式，獲取利潤(rùn)。小豬電商針對(duì)線(xiàn)上線(xiàn)下O2O多門(mén)店設(shè)計(jì)，有效解決各門(mén)店之家的各種問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)完美線(xiàn)上線(xiàn)下融合。小豬電商全城積分通，全新商業(yè)模式，實(shí)戰(zhàn)O2O電商商業(yè)模式，為您開(kāi)辟不一樣的盈利渠道。
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