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今年年初，中石化旗下唯一跨境電商平臺(tái)“易捷海購”正式推出社交電商項(xiàng)目——“易捷賺客”，由中石化（深圳）電子商務(wù)有限公司負(fù)責(zé)運(yùn)營。
“目前賺客團(tuán)隊(duì)已達(dá)8萬人，平均每個(gè)賺客帶貨超千元。2019年1-6月份，易捷賺客引流金額同比增加814%，平臺(tái)獲客成本大幅降低。”中石化（深圳）電子商務(wù)有限公司助理總經(jīng)理劉漢斌說。
目前，社交電商領(lǐng)域的市場競爭已進(jìn)入白熱化，中石化“易捷海購”作為新入局者，有怎樣的戰(zhàn)略思考？又想憑借哪些實(shí)力占領(lǐng)市場呢？
“易捷賺客”可以理解為“易捷海購”的營銷推廣團(tuán)隊(duì)，據(jù)悉，賺客資質(zhì)的申請(qǐng)沒有購物或積分門檻，只要注冊(cè)為易捷海購會(huì)員，就可以申請(qǐng)為易捷賺客。易捷賺客實(shí)行S2b2C模式，遵循“分享賺錢”的邏輯。
“我們以社交方式為主，用戶注冊(cè)成為我們的賺客之后，會(huì)有一個(gè)專屬二維碼，然后還有專屬優(yōu)惠券、專屬活動(dòng)素材。”易捷賺客項(xiàng)目負(fù)責(zé)人Simeng Lee說。據(jù)了解，易捷賺客通過在社交圈分享商城入口二維碼和商品鏈接進(jìn)行推廣活動(dòng)，新用戶下單購物，賺客就可以獲得一定比例傭金。
“隨著市場的發(fā)展成熟，用戶紅利消失，獲客成本過高勢(shì)必會(huì)造成平臺(tái)發(fā)展受限。社交電商其實(shí)也是一種基于流量的商業(yè)模式，能否突破流量成本的束縛，以更低的成本獲客和開展?fàn)I銷，決定了核心競爭力的強(qiáng)弱。”劉漢斌認(rèn)為，發(fā)展社交電商是電商平臺(tái)尋求業(yè)務(wù)增長的有效路徑。
要發(fā)展社交電商，最關(guān)鍵的一步是找到幫自己做推廣的小b群體，那么，易捷賺客團(tuán)隊(duì)從何而來呢？Simeng Lee 表示，易捷賺客項(xiàng)目希望招募上班族、媽媽族、自由職業(yè)者和學(xué)生黨自發(fā)地在社交圈推廣商品。不過，由于賺客業(yè)務(wù)剛剛起步，目標(biāo)賺客群體很難在短時(shí)間內(nèi)聚集。因此，項(xiàng)目組除了持續(xù)在易捷海購平臺(tái)進(jìn)行推廣活動(dòng)，吸引平臺(tái)用戶加入賺客外，還充分利用了中石化系統(tǒng)內(nèi)的銷售人力資源和推廣平臺(tái)資源，做線上線下聯(lián)動(dòng)。
“在線上，整個(gè)中石化體系有這么多員工，而且也有這么多公眾號(hào)，我們借助這些渠道，通過微信推文和其他活動(dòng)形式，吸引中石化員工過來注冊(cè)。在線下，我們會(huì)發(fā)動(dòng)加油站工作人員作為推廣員，引導(dǎo)車主通過掃碼購的方式加入易捷海購。”Simeng Lee說。
據(jù)了解，“易捷賺客”項(xiàng)目在起步階段主要采用給銷售人員派任務(wù)的方式拓展客戶資源。對(duì)于中石化的銷售人員來說，成為“易捷賺客”在車主群體中推廣商品也是日常工作的一部分。“因?yàn)檎麄€(gè)中石化集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)分為上中下游，我們上游有原油的勘探開采，中游有煉廠，下游就是銷售業(yè)務(wù)。針對(duì)易捷賺客業(yè)務(wù)，我們有一個(gè)KPI的要求，實(shí)際上就是要完成線上平臺(tái)的營業(yè)額。”劉漢斌說。
“比如說，他在加油站加油、在便利店賣汽車潤滑油、飲料的交易額可以算入KPI，他在易捷海購平臺(tái)向客戶推薦商品產(chǎn)生交易額，也算入KPI。”劉漢斌解釋道。因此，不同于其他社交電商平臺(tái)的“自買省錢、分享賺錢”的邏輯，“易捷賺客”只遵循“分享賺錢”這部分。
目前，“易捷海購”項(xiàng)目組已經(jīng)在廣東、深圳地區(qū)舉行了兩期線下培訓(xùn)業(yè)務(wù)，每期安排40-50個(gè)中石化銷售員工參與培訓(xùn)。“我們內(nèi)部有一個(gè)完整的培訓(xùn)體系，省一級(jí)公司和市一級(jí)公司都會(huì)組建自己的講師隊(duì)伍，我們也會(huì)逐級(jí)地把平臺(tái)的營銷活動(dòng)或獎(jiǎng)勵(lì)措施，通過這一套培訓(xùn)體系貫穿到一線的員工隊(duì)伍中。”劉漢斌透露。
據(jù)悉，易捷賺客的注冊(cè)人數(shù)已有8萬，其中九成以上是中石化內(nèi)部員工，下一步，易捷賺客的培訓(xùn)工作還會(huì)在中石化各地的銷售分公司鋪開。劉漢斌介紹說，從集團(tuán)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)來說，大概是2.7萬個(gè)線下門店，平均每個(gè)門店有7-8個(gè)銷售人員。據(jù)此推算，已經(jīng)參與和將要參與“易捷賺客”的銷售人員最多會(huì)達(dá)到21.6萬。
通過吸引平臺(tái)用戶轉(zhuǎn)型“賺客”、自建推廣團(tuán)隊(duì)等方式，易捷海購積累了第一批“賺客”資源。那么，在各大社交電商平臺(tái)都在爭奪小b資源的情況下，易捷海購有哪些優(yōu)勢(shì)和獎(jiǎng)勵(lì)可以把小b留住呢？
Simeng Lee認(rèn)為，“易捷賺客”依托中石化國企背景和易捷海購跨境業(yè)務(wù)，在發(fā)展社交電商方面有四個(gè)突出優(yōu)勢(shì)。
一是供應(yīng)鏈體系成熟，可分擔(dān)物流和售后工作。Simeng Lee表示，“成為我們的推廣員不需要擔(dān)心后面的物流以及售后服務(wù)的問題，他只需要把這個(gè)鏈接轉(zhuǎn)出去，物流和售后問題全部都是我們來負(fù)責(zé)，所以對(duì)他來說還是比較簡單的。”
據(jù)了解，易捷海購是中石化(深圳)電子商務(wù)有限公司旗下的跨境電商業(yè)務(wù)，而這家公司又是中石化(香港)有限公司的全資子公司。因此，在從事跨境電商業(yè)務(wù)中，易捷海購可以依靠母公司的地緣優(yōu)勢(shì)，通過全球采購，為消費(fèi)者帶來原產(chǎn)地直供產(chǎn)品。
據(jù)悉，易捷海購目前采用“海外倉儲(chǔ)和國內(nèi)多個(gè)保稅區(qū)”相結(jié)合的運(yùn)營模式。“我們?cè)谙愀?、深圳和東莞等地設(shè)置了境外直郵、國內(nèi)保稅和國內(nèi)完稅等倉庫。”劉漢斌介紹說，“目前，全國有2.7萬家易捷便利店，遍布高速公路、國省道、城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等位置。易捷海購作為易捷業(yè)務(wù)的進(jìn)口商品板塊，也充分利用了易捷在全國的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)對(duì)終端易捷便利店網(wǎng)點(diǎn)商品的及時(shí)補(bǔ)充。
二是豐厚的推廣獎(jiǎng)勵(lì)。據(jù)了解，易捷賺客有三種賺錢模式：首先，賺客引導(dǎo)新用戶進(jìn)入易捷海購商城購物，可以獲得用戶訂單金額2%的基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)。“你分享出去二維碼，然后別人通過你這個(gè)二維碼注冊(cè)成為會(huì)員之后，這個(gè)會(huì)員當(dāng)年所有消費(fèi)訂單都有2%的提成，就相當(dāng)于你一次注冊(cè)就可以躺著收錢了。”Simeng Lee說。
其次，賺客推薦商城指定商品，可以獲得額外的單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)。最后，平臺(tái)會(huì)對(duì)月度和年度“拉新小能手”和“銷售小能手”進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)。“每個(gè)月“拉新小能手”和“銷售小能手”前三名，分別有1000、800、500元購物券的獎(jiǎng)勵(lì)；年終“拉新小能手”和“銷售小能手”有8000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。“這個(gè)也是其他平臺(tái)目前為止沒有給到的支持。”Simeng Lee表示。
從“易捷海購”平臺(tái)會(huì)員中心找到了“易捷賺客”入口，“易捷賺客”頁面展示了“分潤金額”、“推廣客戶統(tǒng)計(jì)”、“推廣訂單統(tǒng)計(jì)”、“獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算方式”、“獎(jiǎng)勵(lì)體現(xiàn)申請(qǐng)”、“推廣素材”等業(yè)務(wù)板塊。
三是正品保證，賺客可以放心分享到社交圈。Simeng Lee認(rèn)為，社交電商實(shí)際上是基于分享者和被分享者之間的信任關(guān)系而產(chǎn)生的交易行為。“作為中石化來說，易捷海購不僅僅是一個(gè)電商品牌，它還承擔(dān)著國企的形象，所以說我們是對(duì)商品質(zhì)量有一定保證的，都有假一賠十的承諾。”Simeng Lee說。
“為了保證海外正品，一方面我們直接去做品牌的代理，要么就是跟品牌的代理合作，確保有一個(gè)直接授權(quán)；其次，我們要求有一個(gè)完整的采購鏈路；最后就是建立一個(gè)抽檢抽查的事后檢查體系。”劉漢斌補(bǔ)充道。
據(jù)了解，目前，易捷海購已與美、英、法、德、日、新西蘭、澳大利亞等多個(gè)國家及地區(qū)6000多個(gè)品牌建立合作關(guān)系，商品品類涵蓋母嬰用品、營養(yǎng)保健、美容彩妝、生活用品等九大品類，并明確了“正品保證，假一罰十”、“含稅包郵”等服務(wù)承諾。
四是為賺客的推廣營銷活動(dòng)提供業(yè)務(wù)支持。據(jù)了解，易捷海購為賺客提供了“活動(dòng)二維碼”、“專屬優(yōu)惠券”、“重點(diǎn)商品介紹”等推介素材和推廣文案，便于易捷賺客直接進(jìn)行推廣轉(zhuǎn)發(fā)。同時(shí)，還建立了易捷賺客微信交流群，每天開展推介經(jīng)驗(yàn)分享交流活動(dòng)，及時(shí)解答大家遇到的問題，定期開展新品免費(fèi)試用等活動(dòng)。
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